Техника продаж СПИН

На сегодняшний день существует много техник продаж и если вы их не знаете, то вам должно быть стыдно. Многие менеджеры по продажам и не задумываться о том, что именно эти техники помогут продавать лучше, ведь они считаю, что и без них вроде получается.

            Самой известной и действующей, является техника СПИН. СПИН – это техника продаж, которая основывается на 4 типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.  Она достаточно проста и легка для понимания и применения. Но конечно лучше всего сначала попрактиковаться, так как даже самая простая техника требует тренировки.

            Основной сутью технологии СПИН является – техника задавания вопросов. Вы должны поставить вопрос так, чтобы клиент понял свои же проблемы, осознал нужду в товаре и захотел решить свою потребность здесь и сейчас с помощью вашего предложения. 

            В основном СПИН – продажи выглядят именно так: «Как справляетесь с уборкой?» (Ситуационный вопрос), «Может быть у вас есть какие-то трудности с этим?» (Проблемный вопрос), «Как это сказывается на повседневной жизни?» (Извлекающий вопрос), «Хотели бы решить эту проблему?» (Направляющий вопрос). Но конечно же не все так просто.

            Первый совет, который можно дать – перестаньте постоянно думать только о том, как продать, лучше поищите реальные проблемы, которые именно Вы сможете решить. Если человек имеет такие проблемы – он ваш потенциальный клиент.

Лучше всего перестать расхваливать ваш товар и предложение, это не всегда работает. Надо вести разговор о клиенте, вникнуть в ситуацию, показать, что он нуждается именно в вашем предложении.

            Рассмотрим получше все 4 вида вопросов:

  • Ситуационные вопросы – помогают полноценно установить контакт с клиентом и понять его первичные интересы. Так же можно узнать про опыт использования клиентом продукта, который вы ему хотите продать, может быть у него есть какие-то предпочтения. Для этого, в среднем, нужно задать около 4-5 открытых вопросов и 1-2 уточняющих. После этого клиенты раскрепощаются и им легче вести диалог с вами. Соберите всю информацию по кусочкам и переходите к проблемным вопросам.
  • Проблемные вопросы. Переходя к этому типу вопросов, вы должны задержать внимание покупателя на конкретной проблеме. Если у вас это не выходит, то лучше заготовить для себя стандартные вопросы, которые вы сможете использовать в любой ситуации, главное, чтобы они так же затрагивали какие-либо трудности, с которыми может столкнуться клиент.
  • Извлекающие вопросы направлены на то, чтобы клиент понял, что эта проблема важна для него и что будет если он ее решит прямо сейчас. Так же он должен понимать, какую же пользу ему принесет решение этой проблемы. Важным моментом является то, что эти вопросы нельзя продумать заранее.
  • Направляющие вопросы – эти вопросы помогают довести сделку до конца и завершить ее.На этом этапе клиент сам должен понять и проговорить все выгоды, которые он получит если приобретёт ваш товар. 

Надеемся, что эта статься поможет вам прокачать свои навыки продаж.

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *